In einem wettbewerbsintensiven Umfeld hängt das Überleben von der Fähigkeit ab, den Markt schnell zu analysieren: Salesforce bei „Bolyarka VT“ AD

10.10.2016

„Die Einführung neuer Technologien war schon immer ein wichtiges Ziel für uns, denn wir wollten immer, unseren Kunden ein Produkt anzubieten, das alle ihre Bedürfnisse befriedigt“

Ivaylo Todorov, Finanzdirektor

 

Wenn es ein Dutzend starke Wettbewerber auf dem Markt gibt, ist das angemessene Verhalten überlebenswichtig. Wenn es ein Dutzend starke Wettbewerber mit mehreren starken Marken auf dem Markt gibt, ist eine angemessene, schnelle und flexible Reaktionsfähigkeit von entscheidender Bedeutung für das Geschäft. Die Fähigkeit, den Markt in Echtzeit zu analysieren, ist genau diese grundlegende Funktion im Geschäft von „Bolyarka VT“ AD. Salesforce.com ermöglicht es den Managern auf allen Ebenen, die Arbeit des Unternehmens als lebender Organismus zu überwachen und gleichzeitig jeden Schritt der Konkurrenten genau zu beobachten.

 

Die Herausforderung

Seit 1997 sind in „Bolyarka VT“ AD über 60 Millionen Leva in technologische Ausrüstung und Erneuerung investiert worden, sagt Valko Valev, Vorsitzender des Verwaltungsrats des Unternehmens. „Nun haben wir die technologisch fortschrittlichste Brauerei in Bulgarien und Europa“.

Acht Basis-Biermarken mit verschiedenen Verpackungen, mehr als 100 Händler im ganzen Land, mehr als 20 000 Verkaufsstellen in Bulgarien – diese Zahlen zeigen, wie viele Aspekte des Managements die Brauerei ausgezeichnet beherrschen soll, um ihr Produkt auf den Tisch des Endnutzers bringen zu können.

„Um so viele Marken und Arten erfolgreich planen zu können, brauchen wir Marktinformation, die wir schnell analysieren müssen und die uns bei der erfolgreichen Planung der Tätigkeit helfen soll“, sagt Dimitar Dragolov, Handelsdirektor von „Bolyarka“.

„Ursprünglich haben wir mit 4-5 Händlern angefangen“, erinnert sich Valko Valev. Heute hat das Verkaufsteam etwa 70 Verkaufsspezialisten. Neben der Tatsache, dass das ein sehr großes Team ist, ist ihre Methode des Arbeitens auch eine Herausforderung. Die meisten Verkaufsdaten „leben“ nur auf Papier, auf den Dokumenten, die bei der Interaktion mit den Kunden generiert werden. Diese Daten in elektronische Tabellen einzupflegen, nimmt mehrere Tage in Anspruch. Das passiert langsam und ist eine Voraussetzung für menschliche Fehler. „Über diese ganze Zeit war unsere Handelsstruktur nicht ausreichend wirksam trotz wiederholter Versuche, diese zu optimieren und ein Informationssystem aufzubauen“, gesteht Valev.

Die meisten Verkaufsdaten „leben“ nur auf Papier, auf den Dokumenten, die bei der Interaktion mit den Kunden generiert werden. Diese Daten in elektronische Tabellen einzupflegen, nimmt mehrere Tage in Anspruch 

 

Auf der Suche nach Effizienz

Dem Management wird allmählich bewusst, dass es ein integriertes Informationssystem benötigt, um seine Handelsstruktur so zu steuern, dass sie wirksam wird.

„Die Einführung neuer Technologien war schon immer ein wichtiges Ziel für uns, denn wir wollten immer, unseren Kunden ein Produkt anzubieten, das alle ihre Bedürfnisse befriedigt“, sagte Ivaylo Todorov, Finanzdirektor des Unternehmens. „Irgendwann sind wir auf die Idee gekommen, dass wir ein Kunden- und Partnerbeziehungsmanagementsystem brauchen, weil die Umgebung, in der wir arbeiten, äußerst dynamisch ist“.

Das Management führt mehr als 3 Jahre eine Marktforschung über die Implementierungsmöglichkeit eines integrierten Verkaufsmanagementinformationssystems durch, teilt Herr Valev offen mit. Das Team hat die Salesforce.com-Plattform und die Next Consult-Implementierer ausgewählt.

„Nachdem wir die Möglichkeiten und die Vor- und Nachteilen aller Systeme kennengelernt haben, sind wir zur Schlussfolgerung gekommen, dass Salesforce.com das am besten geeignete System für „Bolyarka VT“ AD ist“, sagt der Vorsitzende des Verwaltungsrats.

 „Irgendwann sind wir auf die Idee gekommen, dass wir ein Kunden- und Partnerbeziehungsmanagementsystem brauchen, weil die Umgebung, in der wir arbeiten, äußerst dynamisch ist“

 

Flexible Analyse ohne Notwendigkeit von einer materiell-technischen Basis

„Die erste und die wichtigste Sache besteht in den enormen Möglichkeiten der Informationsabdeckung, Analyse und Entscheidungsfindung für den Verkauf“, fügt Valev hinzu. Der zweite große Vorteil der Plattform für das Team ist die Tatsache, dass dies ein Cloud-System ist. Die Tatsache, dass die Plattform als eine Softwaredienstleistung genutzt wird, befreit das Unternehmen von der Pflicht, in eine materielle und technische Basis für die Nutzung des Informationssystems zu investieren.

 

Klare Rechnungen, schnelle Entscheidungen

Von der Innovation profitieren am meisten die Bolyarka-Vertriebsspezialisten, die sich endlich von den großen Papierdokumentationen erholen.

„Als wir kein CRM-System hatten, war unsere Arbeit mit sehr viel Papierkram verbunden“, erinnert sich Dragolov.

Die Geschwindigkeit ist die erste der neuen „Waffen“ der Händler.

„Wir haben früher dreimal mehr Zeit gebraucht als jetzt, um die für eine Entscheidung notwendigen Informationen zu erhalten und zu bearbeiten“, sagt Dragolov. „Jetzt können wir online, auf die Sekunde genau agieren! Wir wissen jederzeit, wo unsere Händler sind, und was sie gerade tun“.

Die Überwachung anderer Spieler in der Branche ist ein weiterer Trumpf für die Vertriebsspezialisten, die über das neue System verfügen. Durch seine Spezialisten bekommt „Bolyarka“ eine klare Vorstellung von den Aktivitäten der Wettbewerber, was ein unbestreitbarer Vorteil ist. „Damit können wir angemessen auf den Markt reagieren“.

„Die Vertriebsspezialisten erhalten schnell die notwendigen Datenrekapitulationen. Die Manager haben die Möglichkeit, diese zu analysieren und innerhalb kurzer Zeit die notwendigen Entscheidungen zu treffen. Damit sind die Umsätze deutlich steuerbarer geworden“, fasst Valev zusammen.

„Die Vertriebsspezialisten erhalten schnell die notwendigen Datenrekapitulationen. Die Manager haben die Möglichkeit, diese zu analysieren und innerhalb kurzer Zeit die notwendigen Entscheidungen zu treffen. Damit sind die Umsätze deutlich steuerbarer geworden“

 

Blitzschnelle Inbetriebnahme

Ein Beitrag zum guten Effekt des Systems ist auch die Tatsache, dass seine Inbetriebnahme schnell erfolgt. Next Consult hat es geschafft, die Geschäftsprozesse von „Bolyarka VT“ gründlich kennenzulernen und diese in der Online-Plattform Salesforce.com widerzugeben. „Die Umsetzung des Projekts hat sehr wenig Zeit in Anspruch genommen“, sagt Ivaylo Todorov, Finanzvorstand des Unternehmens. „Wir haben es in drei Monaten geschafft – ab dem Zeitpunkt der Wahl der Plattform – die Etappe eines funktionierenden Systems zu erreichen, welches die Teams von „Bolyarka VT“ bedient.

Für die Führungskräfte auf allen Ebenen und für die Geschäftsleute selbst ist die Schnelligkeit sehr wichtig, da die länger dauernde Inbetriebnahme die Teams erschöpft und oft zu emotionalem Widerstand führt. Die schnelle Implementierung ermöglicht es der Unternehmensführung, alle Vorteile von Salesforce.com bald zu erleben.

„Wir haben es in drei Monaten geschafft – ab dem Zeitpunkt der Wahl der Plattform – die Etappe eines funktionierenden Systems zu erreichen, welches die Teams von „Bolyarka VT“ bedient.

Letzte Nachrichten

16/04/2019

Marketingautomatisierung in Aktion: Omnicar hat Pardot und Next Consult vertraut

Pardot eine B2B-Marketingplattform, mit der Sie Inhalte von einem Ort aus erstellen können, mit potenziellen und aktuellen Kunden auf verschiedenen Kanälen kommunizieren können und deren Verhalten und Interaktion mit Ihren Marketingressourcen – E-Mails, Landing Seiten, Ereignissen, Anzeigen u.a.

Mehr

10/04/2019

Wie können Sie ihre Verkäufe mithilfe von Salesforce und Next Consult steigern?

Alles, was sie über Salesforce Sales Cloud wissen müssen!

Mehr

05/12/2018

Erfahren Sie 3 Gründe, warum der Salesforce-Partnerstatus wichtig ist

Goldpartner von Salesforce zu werden ist keine einfache Aufgabe. Weltweit gibt es nur etwa hundert Unternehmen mit diesem Status und in Südosteuropa erfüllt nur Next Consult diese Kriterien.

Mehr

Erhalten Sie immer aktuelle Informationen über uns und unsere Partners, Erfolgsgeschichten und exclusive Einladingen zu unseren Veranstaltingen!

ANMELDEN