В силно конкурентна среда оцеляването зависи от способността за бърз анализ на пазара: Salesforce в „Болярка ВТ“ АД

10.10.2016

„Внедряването на нови технологии за нас винаги е било важна цел, защото винаги сме искали да предоставяме на клиентите си продукт, който може да задоволи всички техни потребности“

Ивайло Тодоров, финансов директор

 

Когато на пазара имаш дузина силни конкуренти, адекватното поведение е жизнено-важно за оцеляването; когато на пазара имаш дузина силни конкуренти с по няколко силни марки, адекватното, бързо и гъвкаво реагиране е критично за бизнеса. Способността за анализ на пазара в реално време осъществява именно тази фундаментална функция в бизнеса на „Болярка ВТ“ АД. Salesforce.com дава възможност на мениджърите от всички нива да наблюдават работата на компанията като жив организъм, а заедно с това и да следят изкъсо всяка стъпка на конкурентите си.

 

Предизвикателството

От 1997 г. насам в „Болярка ВТ“ АД са инвестирани над 60 милиона лева в технологично оборудване и обновяване, казва Вълко Вълев, председател на борда на директорите на компанията. „Сега ние имаме технологично най-модерната фабрика за пиво в България и в Европа“. Осем базови марки бира с различни опаковки за тях, над 100 дистрибутора из страната, повече от 20 000 търговски обекта в България – тези цифри разкриват колко много аспекти на управлението трябва да владее отлично компанията за пиво, за да достигне нейният продукт до масата на крайния потребител. „За да планираме успешно толкова много марки и видове, за нас е необходима информация от пазара, която да анализираме бързо и тя да ни помага за успешното планиране на дейността“, казва Димитър Драголов, търговски директор на „Болярка“. „В началото започнахме с 4-5 търговци“, спомня си Вълко Вълев. Днес търговският екип наброява около 70 специалисти по продажбите. Освен, че това е доста голям екип, предизвикателство представлява и начинът им на работа. Повечето от данните за продажбите „живеят“ само на хартия, върху документите, генерирани при взаимодействие с клиентите. Работата по въвеждането им в електронни таблици отнема по няколко дена. Това е и бавно, и предразполага към човешки грешки. „Търговската ни структура през цялото това време не беше достатъчно ефективна, независимо от многократните ни опити да я оптимизираме да изградим някаква информационна система“, признава Вълев.

"Повечето от данните за продажбите „живеят“ само на хартия, върху документите, генерирани при взаимодействие с клиентите. Работата по въвеждането им в електронни таблици отнема по няколко дена"

 

В търсене на ефективност

Мениджмънтът постепенно стига до извода, че има нужда от някаква интегрирана информационна система, чрез която да управлява търговската си структура така, че тя да е ефективна. „Внедряването на нови технологии за нас винаги е било важна цел, защото винаги сме искали да предоставяме на клиентите си продукт, който може да задоволи всички техни потребности,“ казва Ивайло Тодоров, финансов директор в компанията. „В даден момент достигнахме до идеята, че ни е необходима система за управление на взаимоотношенията с клиентите и партньорите, защото средата, в която работим, е страшно динамична“. Над 3 години ръководството прави проучвания на пазара за възможността за внедряване на интегрирана информационна система за управление на продажбите, откровено споделя Вълев. Екипът се спира на платформата Salesforce.com и внедрителите от Некст Консулт. „След запознаването с възможностите, плюсовете и минусите на всички системи, ние стигнахме до извода, че най-подходящата система за „Болярка ВТ“ АД е Salesforce.com – поради няколко предимства, която има тя“, разсъждава ръководителят на борда на директорите.

"В даден момент достигнахме до идеята, че ни е необходима система за управление на взаимоотношенията с клиентите и партньорите, защото средата, в която работим, е страшно динамична“

 

Гъвкава аналитичност без нужда от материално-техническа база

„Първото и основното от тях се състои в огромните възможности за обхващане на информацията, анализа, вземането на решение за продажбите“, добавя Вълев. Като второ огромно предимство на платформата неговият екип вижда факта, че системата е „облачна“. Фактът, че платформата се използва под формата на софтуерна услуга, освобождава фирмата от задължението да инвестира в материално-техническа база за използването на информационната система.

 

Чисти сметки, бързи решения

Най-облагодетелствани от нововъведението са търговските специалисти на „Болярка“, които най-сетне си отдъхват от големите обеми хартиена документация. „Докато нямахме CRM система, работата ни беше свързана с много голяма бумащина“, спомня си Драголов. Бързината е първото от новите „оръжия“ на търговците. „Преди ни отнемаше три пъти повече време за получаване и обработка на информацията, необходима за вземането на дадено решение“, казва Драголов. „Сега можем да действаме онлайн, на секундата! Знаем във всеки момент къде са нашите търговци и какво правят в момента“. Следенето на другите играчи в сектора е друг коз на специалистите по продажби, имайки новата система. Чрез своите специалисти „Болярка“ добива ясна идея за активностите на конкуренцията, което се явява безспорно предимство. „Това ни дава възможност да реагираме адекватно на пазара“. „Специалистите по продажби получават бързо необходимата рекапитулация на данните. Мениджърите имат възможност да ги анализират и за кратко време да вземат необходимите решения. С това продажбите станаха много по-лесно управляеми“, обобщава Вълев.

„Специалистите по продажби получават бързо необходимата рекапитулация на данните. Мениджърите имат възможност да ги анализират и за кратко време да вземат необходимите решения. С това продажбите станаха много по-лесно управляеми“

 

 

Светкавично въвеждане в действие

Принос за добрия ефект от системата има и фактът, че въвеждането й в употреба става бързо. Некст Консулт успява задълбочено да опознае бизнес-процесите в „Болярка ВТ“ и да ги пресъздаде в онлайн-платформата Salesforce.com. “Самото внедряване на проекта ни отне много малко време,“ казва Ивайло Тодоров, финансов директор на компанията. „Успяхме за 3 месеца – от момента на избора на платформата – да стигнем до етапа на работеща система, обслужваща екипите на „Болярка ВТ“. За мениджърите от всички нива и за самите търговски служители бързината е от голямо значение, защото продължителните внедрявания изтощават екипите и често водят до емоционална съпротива. На ръководството на фирмата пък бързото внедряване позволява скоро да се почувстват всички предимства от наличието на Salesforce.com.

„Успяхме за 3 месеца – от момента на избора на платформата – да стигнем до етапа на работеща система, обслужваща екипите на „Болярка ВТ“

Сподели

Последни новини

31/10/2019

Най-интересните моменти от 27-та Международна Lean 20 Keys® конференция

Престижната организация, собственик на японската методология за Lean трансформация 20 keys® - PDI (Professional Development Institute), избра да проведе 27-та Mеждународна Lean 20 keys® конференция в София, в партньорство с ключовия си партньор Next Consult.

Прочети повече

23/10/2019

Next Consult и Publicis Groupe България стартират партньорство за управление на клиентско преживяване

Двете компании ще предлагат оптимално потребителско изживяване в реално време на клиентите си чрез внедряване на облачната платформа Salesforce в бизнес и маркетинг процесите им.

Прочети повече

04/09/2019

Next Consult стана официален партньор на Tableau

Next Consult e дългогодишен официален Златен Партньор, риселър и внедрител на Salesforce - customer relationship management (CRM) платформа №1 в света, за България. Вече е и партньор с №1 платформата за анализ – Tableau.

Прочети повече

Абонирай се и получавай първи новини, интересни материали от нас и нашите партньори, примери за добри практики и екслузивни покани за събитията на Некст консулт

ЗАПИШИ МЕ