Маркетинг автоматизацията в действие: Омникар се довериха на Pardot и Некст Консулт

16.04.2019

 

                                      

Омникар БГ са лидер в дистрибуцията на масла Mobil и други смазочни продукти. Те никога не оставят успеха си на случайността и се доверяват на най-новите софтуерни решения, за да менажират и подобряват бизнеса си всекидневно.

Омникар БГ се довериха на Salesforce, за да управляват отношенията с клиентите си и да оптимизират процесите си по продажба. Следващата логична стъпка беше да подобрят маркетинг процесите си с помощта на най-доброто решение за маркетинг автоматизация – Pardot.

Лина Христозова, Маркетинг Мениджър в Омникар БГ и Емил Вучков, Партньор Дигитален Маркетинг в Некст Консулт, разказват за процеса по внедряване и първите резултати.


Какво представлява решението на Salesforce Pardot?

ЕВ: Най-общо казано, Pardot е платформа за B2B маркетинг, която позволява от едно място да създавате съдържание, да комуникирате с потенциални и настоящи клиенти по различни канали, и да следите поведението им и тяхното взаимодействие с вашите маркетинг активи – e-mails,  ландинг страници, събития, реклами, и др. В същността си, тази маркетинг автоматизация позволява да управлявате клиентски пътешествия и да автоматизирате маркетинг процесите си, с което си спестявате време и усилия. Ако имате и CRM система като Salesforce например, Pardot може да се интегрира с нея и да имате реално изчисление на възвращаемостта на маркетинг кампаниите си (ROI), т.е. ще знаете, че клиентът Х е купил нещо от вас, от коя кампания точно е дошъл, кое е било първото му докосване с вашата компания и така ще може да оцените ефективността на вашия маркетинг. В дългосрочен план това означава, че усилията ви ще са по-концентрирани, разходите по-малки, а резултатите все по-добри.

 

 Схема: Примерно клиентско пътешествие

Какво е клиентско пътешествие и как Pardot е полезна за него?

ЕВ: Като начало, клиентското пътешествие в B2B бизнеса е дълго. Фирмите не взимат спонтанни решения. Много често решенията се взимат съвместно или поетапно от различни хора в компанията. Ще ви дам пример – публикувате интересна статия в социалните мрежи за вашия продукт и служител на ваш потенциален клиент я прочита. След това той се записва за бюлетина ви, след два месеца го каните на събитие, организирано от вас. Създавате ландинг страница за регистрации и му изпращате покана по имейла. На събитието идва обаче неговият мениджър, който остава доволен. След събитието изпращате благодарствен имейл на присъствалите и добавятe допълнителна информация за продукта ви, интересна статия или клиентска история. Въпросният мениджър прочита статиите от мейла и посещава страницата ви, където разглежда подстраница Цени. Всички тези неща означават, че този клиент е доста заинтересован от вас и вашия продукт, и е готов да преминe на следващ етап от пътешествието си – среща. В този момент трябва търговецът ви веднага да му се обади (не искате клиентът да има време да разгледа и страниците на вашите конкуренти). Въпросът е как следите всички тези неща?

С Pardot не само, че това е възможно, но също така става автоматично. За всяко свое действие въпросният клиент ще получава точки (score), като вие може да определите при кое точно действие (например разглеждане на страницата ви Цени) или при достигане на какъв брой точки, да изпратите автоматично задача на търговците ви да се свържат с клиента. Това е едно примерно пътешествие, но то е различно за всеки клиент. За да може да управлявате тези пътешествия ефективно за всичките ви потенциални и настоящи клиенти, ви трябва добър инструмент за маркетинг автоматизация като Pardot. 

 

Каква беше мотивацията ви за началото на проекта?

ЛХ: Омникар БГ е компания с над 20 годишен опит и специализация в смазочните продукти. Компанията ни предлага експертни препоръки и бизнес решения на високо ниво. През 2000 г. Омникар БГ стартира своята съвместна дейност с ExxonMobil, а през 2010 г. е оторизиран дистрибутор на продукти с марка Mobil за България. Дългогодишното ни успешно партньорство със световен бранд като Mobil ни дава възможност да се докоснем до най-доброто от света на маркетинга, мотивира ни да сме успешни, да търсим вдъхновение и да черпим идеи от глобалната ни партньорска мрежа. Стремим се да бъдем не в крак с тенденциите, а винаги една крачка напред, да планираме и предвиждаме нуждите на нашите клиенти, за да им помагаме да растат – защото техния растеж е нашия успех. Това беше и причината да се обърнем към Некст Консулт, за да ни препоръчат най-доброто решение за маркетинг автоматизация.

 

Защо избрахте Некст Консулт за този проект?

ЛХ: Некст Консулт е водеща компания в областта на управленското и бизнес консултиране, и дигиталния маркетинг. Като представител на една от най-успешните компании в света – Salesforce, ние имахме осъществени редица успешни проекти заедно. Това беше и причината да се обърнем отново към тях за реализирането на новото предизвикателство, а именно – дигиталния маркетинг, в частност – автоматизацията.

 

Защо маркетинг автоматизацията е важна за Омникар БГ?

ЛХ: За нас като компания е важно да оптимизираме всички маркетинг процеси и комуникацията с нашите клиенти чрез автоматизация. Клиентското ежедневие e важно за нас. Омникар БГ не просто доставя висококачествени смазочни продукти, но ние предлагаме на нашите клиенти уместни бизнес решения и добрата, и двустранна комуникация с тях е от съществено значение. Автоматизацията на процесите ни дава възможност да комуникираме по най-добрия начин, в точното време и на точното място. Намалявайки човешкия фактор, усилията ни стават по-ефективни, а кампаниите ни по-прецизни. Чрез автоматизирания маркетинг ние успяваме не само да идентифицираме нуждите на нашите клиенти, а да им помогнем и подскажем какви точно са те. От друга страна, повишената продуктивност на маркетинг отдела ни води до по-добри бизнес решения за нашите клиенти. Това води и до повече конверсии и по-малко излишни разходи за маркетинг.

 

 

Как оценявате Pardot – какво се промени в маркетинга/процесите ви след внедряването?

ЛХ: Ние добре разбираме, че за да бъдем успешни на пазара не просто трябва да продаваме продукти, а да предлагаме решения. Не просто да бъдем доставчик на висококачествени смазочни материали, а да бъдем доверен партньор. За целта трябва да имаме изградени взаимоотношения и отлична комуникация с нашите клиенти. И всичко трябва да е двустранно. Да намерим пътя не само да им говорим, но и да ги чуем. Да разберем техните нужди, предпочитания, мнения и да отговорим подобаващо бързо на техните желания. Точно затова ние автоматизирахме процеса на комуникация с тях. Използвайки Pardot се стремим да бъдем винаги една крачка напред и вместо да чакаме клиентите да ни кажат какво желаят, на базата на различни проучвания ние да ги изпреварим и да отгатнем техните нужди. Това допълнително показва нашата ангажираност и внимание към тях. Изпращайки им различни мейли с информация, на базата на действия, които те предприемат – отваряне на връзки /линкове/, теглене на информационни файлове, четене на продуктови статии, сърфирайки в мрежата, ние научаваме в реално време какво ги вълнува и им предлагаме точното решение в подходящия момент.

Pardot е най-доброто решение за нас. Нашият бизнес е изцяло B2B ориентиран. Работим с всички функционалности на Pardot – създаваме имейл кампании, изготвяме ландинг страници за директно генериране на лийдове, както и клиентски пътешествия – посредством Salesforce Engage. Една от най-добрите функционалности  на Pardot e възможността за отчитане на резултатите и анализ в реално време. Това ни дава възможност да управляваме всяка една кампания, докато е в процес. Най-голямото предимство на Pardot е интеграцията със Salesforce. Това ни помага за моменталното отразяване на всеки нов лийд в системата и известяването на търговеца в реално време. Така даваме възможност на търговеца да квалифицира лийда на момента и да го сложи във фунията, където започва процеса на продажба. Когато клиента е развълнуван от нещо и получи обаждане/посещение от търговец веднага, това увеличава многократно възможностите за спечелена сделка /closed won/ в pipeline.

 

Колко време отне внедряването?

ЛХ: Около седмица ни беше необходима за внедряването и около месец, за да започнем да работим свободно със системата без помощта на Некст Консулт. Много е важно да споменем, че с платформата се работи изключително лесно. Интерфейсът е много улеснен и не са необходими някакви специфични умения, като напр. дизайнерски, за да се менажира. Pardot има разнообразни темплейти за ландинг страници, имейли и др., с които кампаниите ви наистина да заблестят. Ние самите създаваме една ландинг страница за 15 минути, като най-хубавото е, че страницата може да бъде променяна във всеки един момент след създаването си. Горещо препоръчваме на всички маркетинг специалисти в B2B сферата да потърсят това решение и да се убедят сами в неговите предимства.

_________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Ако желаете да се включите в бъдещи обучения и събития, както и да получавате новини от нас и нашите парньори, запишете се тук.

Сподели

Последни новини

21/06/2019

Next Consult ще бъде домакин на 27-та Международна Lean 20 keys ® конференция през октомври

Престижната организация PDI (Professional Development Institute), собственик на методологията за Lean трансформация 20 keys ® (20 ключа ®), избра да проведе годишната международна 20 keys ® конференция в България с ключовия си партньор Next Consult.

Прочети повече

21/05/2019

Срещнете ни на Salesforce World Tour

Присъединете се към нас на Salesforce World Tour на 23 май в London Excel, за да научите повече за опита ни с Salesforce и за нашите персонализирани решения за различни видове индустрии, разработени върху Salesforce.

Прочети повече

15/04/2019

Некст Консулт и Salesforce дават 360-градусов поглед над клиентите на Economedia

Изцяло фокусирани върху нашите читатели, ние решихме да направим вътрешен анализ на бизнес процесите в нашата компания. В следствие на този анализ установихме, че нашите два търговски екипа работят с две различни клиентски бази. Това беше моментът, в който решихме да обединим тези две клиентски бази, за да имаме по-обширно знание за нашите клиенти и за продуктите, от които се интересуват.

Прочети повече

Абонирай се и получавай първи новини, интересни материали от нас и нашите партньори, примери за добри практики и екслузивни покани за събитията на Некст консулт

ЗАПИШИ МЕ